こんにちは、株式会社ネタもと メディアリレーションズ部です。
メディアの方に企業情報のご紹介をしていると、特にBtoB／BtoBtoC事業について「このビジネスは、どこでどのように収益化できているのですか？」というご質問をいただくことが多々あります。
事実、企業様が自社事業について発信するプレスリリースは、取引先やエンドユーザーとのサービスフローしか書かれていないものがほとんどです。企業である以上、必ず収益が得られるモデルであることは間違いないのですが、事業内容によってはその構造がわかりにくい場合があります。
例えば、企業同士を繋ぐM&Aマッチングサイトの事業紹介プレスリリースがあったとします。
上記のようなサービスフロー図を作成されている企業様は多いのですが、これだけではこのビジネスモデルがわかりません。
このプラットフォームには登録料が発生しているのか？マッチングが成立した場合に仲介料が発生するのか？など、メディアは情報発信元である運営会社の収益フローまで含めたビジネスモデルを知りたいと思っています。
その理由としては
- そのビジネスモデルの独自性、新奇性、社会性などを見極めるため
- ビジネスモデルの健全性を確認するため
の2点が主なものとなります。
一方で、BtoB事業を行われている企業様からは「複雑な構造のビジネスなので、いちから説明することがとても難しい」等のお悩みもよく聞くところです。
そうした企業様に強くお勧めしているのが、ビジネスモデルを図解して可視化することです。
複雑なモデルをテキストで説明するのは、限界があります。また読み手であるメディアも、難しい内容を長文で記載されても、よほど興味がある内容でないと途中で読むのを止めてしまいます。
それよりも、企業を取り巻くステークホルダーとの座組や収益構造を図で表すことで、視覚的に理解させるほうがお互い効率的です。
また広報担当者様も、改めて自社のビジネスを整理することで、強みやユニークさに気付くこともあるでしょう。
本日は、複雑なビジネスモデルを【図解する】ことでメディアアプローチ力が向上した企業様の成功事例をご紹介します。
その企業様は、もともと通信契約に関わる事業を行っていましたが、契約変更を行う理由のほとんどが転居であることに着目され、ウォーターサーバーや不用品引き取りなどさまざまなインフラサービスをどんどん追加されていました。
しかし自社運営のサービスと、他社とのアライアンスによるサービスが混在していたため、せっかくメディア交流会で知り合った記者にアポが取れても全体像がうまく伝えられず、「サービスは面白いと思うのですが、要するに御社は代理店ということですか？え？違う？？？」と、理解されないまま終わってしまうことがほとんどでした。
＜ネタもとメディア交流会とは＞
ネタもとが開催する、メディア記者と出会えるオンラインおよびオフラインのイベント。参加する記者30～100名と1on1でコミュニケーションを取ることが可能。その場で話せなかった記者も含め、翌日に全参加メディアの連絡先を企業様に共有します。他では得ることのできない貴重なメディアリストとして、今後の広報活動に役立てていただけます。
そこでこの企業様は、事業全容について説明できる図の作成に取り組みました。
サービスが多岐にわたるうえに収益モデルもそれぞれ異なり、広報ご担当者様は社内の各部署にヒアリングを重ねるなど、かなりご苦心されているようでした。
ご苦労の甲斐あって、（やや複雑な図になったものの）視覚的に全体が確認できることで、メディアも短時間でビジネスモデルの構造や収益の流れを理解できるようになりました。
もともと着眼点の面白い事業だったこともあり、大手全国紙も取材に来るなど、多くの記者が関心を持ってくれました。
ビジネスモデルはそうそう変わるものではありませんので、構造が複雑なBtoB事業であれば、広報活動をはじめるにあたりまず図の作成に取り組まれるのも有効です。
ご参考になれば幸いです。どうぞ皆様の広報活動に、素晴らしい成果がありますように！
