優秀な技術者がいても、怪しまれてしまう。
スタートアップ企業こそ、広報活動で
「想い」を発信することの大切さに気づきました
『日本と世界を繋ぐ架け橋』をビジョンに掲げ、日本が海外の方々と何の障壁なく、当たり前に働ける世の中を目指し、日本の仕事を海外で行う、いわゆる「オフショア開発会社」である LandBridge株式会社。
海外のエンジニアと開発を行うオフショア開発の一番の失敗例である通訳者との認識のズレを解消するため、必ず間に日本人をコミットさせ、コミュニケーションを強化することで両社間のイメージが合致したシステム開発を行っています。
今回は、ネタもと導入から１年未満ながらも、着実に広報PRを自社内に蓄積し「自走化」へと前進し続ける LandBridge株式会社 代表取締役 三森 一輝様にお話を伺いました。
ネタもと導入前の課題
弊社は日本と世界市場の架け橋になることをビジョンとしており、具体的にはベトナムにいる海外エンジニアとともにシステム開発を行っています。
日本の仕事を海外で行ういわゆる「オフショア開発会社」において、日本人が接客するということがあまりなく、海外スタッフに完全に任せている、ここで言う、海外スタッフも日本語が話せる海外スタッフに完全に任せてシステムを安価で開発するというのが普通なんです。
ですが、我々の会社は、海外スタッフとお客様とのやりとりの間に「日本人のサポーター」が入り、お客様とやりとりした内容をベトナムにいるスタッフに伝える、ということを行っています。なので、お客様は日本人サポーターと直接やりとりをしながら細かい部分の要望も依頼しつつ、安価でシステムを作ることができるということが特徴ですね。システム開発においては、しっかりとした技術者がいるにも関わらず、海外スタッフであることと、創業が2023年と間もないことから、少し怪しいと思われてしまうことが多く、お客様の商談も成立しにくいなと感じていました。
お客様には海外スタッフだけでなく、”我々日本人もしっかり間に入ってサポートします”と伝えてはいるものの、結局、自分たちの発信でしかなく、信頼できる明確な保証も提示しにくく、会社としての信用力といった部分でどのように向上させたらいいのかと悩んでいました。
ネタもと導入前の「広報PR活動」状況
ネタもと利用前は、プレスリリースを書いたり、メディアアプローチをしたり、といった広報PRは一切していませんでした。
私個人としては、スポーツ選手として活躍する弟がいるため、それに関連して複数の番組に出演した経験もあるのですが、それはあくまで有名人の弟がメインとして登場していたもので、LandBridge社として接点があるメディアの方はおらず、企業としてどのようにメディアに露出していけばいいのか、イメージができておりませんでした。
ただ、メディアに出れば多くの方に知っていただける機会も増えますし、当初の課題であった会社としての信用力を高めることにもつながる非常に重要なことだと理解はしていましたので、どうにかしてメディアに露出し、情報発信をしていきたいなと思っていました。
しかし、私自身はメディアとの接点もなく、YouTubeやX（旧：Twitter）を運用していた経験もあり、まずは身近なSNSなどの運用や広告などを使い、認知拡大していこうと考えました。
広報PR活動を重視するに至った理由
広告やSNSなどは元々経験がありましたので、「大体こういう使い方でこんなことができるな」と、ある程度イメージすることができたのですが、それがメディアにどのようにつながっていくのか、「SNSが拡大すれば、もしかしたらメディアでも取り上げてくれるかもしれないな」くらいしか、考えることができませんでした。
言ってしまえば、SNSを使っても必ず話題になれる保証もないですし、広告を出しても信用力の部分では効果が分かりづらいので、どうしようかなと思っていたところ、たまたま『展示会』でネタもとと出会い、話を聞く中で、「広告」ではなく「広報PR」という手法もあるんだ、ということが分かりました。広報PRは、広告のような自社発信ではなく、第三者であるメディアから客観的に発信される情報なので、我々が第一に求める信頼性にもつながりますし、メディアと接点を作り、直接メディアの方にアプローチすることで、うまくいけば取材、掲載までを自分の力で獲得することができる。弊社が抱えていた問題・課題を解決するには、広告よりも広報PRの方が合っているなと感じ、広報PRに注力することになりました。
ネタもとを選んだ理由
広報PRに注力しようと決めたものの、次の問題点として、メディアへの出方が分からない。接点があるメディアの方もいないし、今までやってきたこともないので広報PRの知識もない、そんな我々がどうやってメディアにアプローチしたらいいのかをを解決するためにネタもとのコンテンツが利用できると感じました。
メディアが探している情報が分かる『リサーチ』は、質問形式になっているので、それに合わせて回答するだけでメディアとの接点がなくてもメディア個人に届けることができますし、『メディア交流会』は、一度に複数のメディアが情報収集のため参加されるので、その場でお話することもできます。後日参加されたメディアの方の情報が分かるので、そこから直接アプローチすることができ、とても効率的だと感じました。
また、プレスリリースの作り方や各媒体の特性が分かる概論なども『勉強会動画』にまとめてありますし、現役で活躍する編集長やプロデューサーなどがお話する『メディアセミナー』『経営者向けメディアセミナー』で実際のメディアの声を聞くこともできるので、広報初心者でも必要な知識、ノウハウが溜められると感じ、ネタもとを使ってみることにしました。
広報PR活動で取り組んだこと・工夫したこと
まず、『リサーチ』という機能をしっかり使い、自社にマッチした情報を発信することです。『リサーチ』は質問形式になっていて、メディアが今求めるテーマから、関連する質問があらかじめ用意されているので、自社の情報を当てはめて書くことでエントリーすることができます。
『リサーチ』は、月に60件ほど届くので、媒体は異なっても、同じようなテーマを探されていることもあります。私はよく探されている「トップインタビュー」や「スタートアップ・ベンチャー」、「課題を解決できるITサービス」などの情報を、いくつかテンプレート化しています。関連するテーマには、そのテンプレートを使うことで、時間をかけず、効率的にエントリーすることができています。また、どのメディアの方も、「タイトルに興味が持てないと、読むことも難しい」と仰っていますので、とにかく目を惹くタイトルを付けることを意識しています。
私自身も以前ブログを書いていた時期があり、タイトルは本当に重要だと身をもって体感しているので、文章を読まなくてもある程度分かるタイトルを簡潔に付けてみたり、時事性やトレンドを意識したワードを使い興味を持ってもらうように工夫しています。
タイトルで興味を持ってもらえなければ、せっかくいい文章を書いていても意味がないので、タイトルは一番こだわっているポイントです。そのおかげで、全国紙においてもマッチングに成功し、掲載につなげることができました。今までは弟関連で掲載されることはありましたが、自分の会社が全国紙に出られたことがすごく嬉しかったですね。
ベトナム（ハノイ）にオフィスを開設
「メディアとの接点」における成果
ネタもと契約前は、メディアとの接点はほとんどありませんでした。『リサーチ』や『メディア交流会』を活用し、少しづつ接点ができ、現在は約140名のメディアリストが手元にある状態です。
また、メディアとの接点を持てたおかげで、信頼性の部分で成果に結びついたなと思うことがありました。弊社は創業１年ほどの会社のため、銀行の方との取引でも、融資がなかなか受けにくいという状況だったのですが、以前『リサーチ』でマッチングし掲載となった金融機関に特化した業界紙の話をしたところ、とても相手の感触が良かったんです。そのメディアが金融業界の営業推進の専門誌であったため、その銀行の方もご存じだったようで、「その雑誌読んでいますよ。すごいですね」という話から、我々の印象も以前より良くなり、融資が受けやすくなったということがありました。
メディアに掲載される企業は、メディアのチェックを通過した企業なので、読者の方にも「このメディアに載っているのだから安全性の高い会社なんだ」「信頼できる会社なんだ」ということが伝わると思うんです。
業界紙は、一般の方にはあまり馴染みがないかもしれませんが、金融、IT、建設、不動産など、それぞれの業界や業種の方々には深く読まれていることも多いので、今回のように金融業界紙に載ることで、企業の評価が上がる（メディアによって評価を上げてもらう）ことにつながるなと感じました。
「PRのノウハウ」における成果
以前は全く広報ノウハウはありませんでしたが、ネタもとの『勉強会動画』や『メディアセミナー』、『経営者向けメディアセミナー』を利用することで、基礎知識はもちろん、メディアの本質を理解することができました。また、それを実践することでメディアとの良好な関係作りもできるようになりました。
ネタもとのプログラムに参加すると様々なメディアの方の話を聞くことができますが、皆さん難しいことや初めて聞くことは言っていないですよね。「情報は発信しなければ意味がないから、常に種まきをしましょう」とか「連絡はマメに行いましょう」とか、ごく当たり前のことを仰っている方が多い。
なので、媒体属性や役職に関わらず、どのメディアにアプローチする際も、特別なノウハウはなく、当たり前のことをしっかり丁寧に行うことが一番大切なんだ、ということが大きな学びになりました。そもそも、メディアに露出したい企業と、ネタを探しているメディアは、お互いに必要なWinWinの関係性だと思うんです。ただ、メディアの方は、読者や視聴者に読まれる記事、多くの方に影響を与えられる情報を提供したいと思っているので、それにそぐわない、面白くないネタだと扱ってもらえないわけです。なので、ちゃんとお互いがお互いの本質的な目的を理解して、相手の求める内容を提供することで互いにプラスな関係性になることができると思います。
また、最近ネタもと経由で総合ニュースを扱うWEBメディアに掲載されたのですが、「記事を見たのですが、社員やフリーランスの募集はしていないですか」と、読者の方から問い合わせがありました。そんな経験は初めてだったので驚きと嬉しさもありましたし、改めてメディアの影響力は絶大だなと感じたのとともに、広報活動のよさを確認しました。
「ヒト（広報担当）育成」における成果
『勉強会動画』や『メディアセミナー』、担当者とのミーティングなどを通じて、広報の基礎力は徐々に上がってきていると思いますし、メディアが求める情報を提供するよう意識しているおかげで、１年経たずに８名ほどのメディアと『リサーチ』でマッチングが成立する結果につながりました。
また、広報自走化の目安が分かる『PR活動診断』も初回は13点だったものが、54点⇒66,5点⇒71,5点と着実に上がってきています。当時はあまりできていなかった「外部情報収集力」も『経営者プログラム』にできる限り参加し多くの経営者と接点を持つことで向上していると感じます。「社内広報力」も当初はメディアとどのように接点を構築するかやり方も分かっていなかったことを振り返れば、天と地ほどの差があると感じます。ネタもとを使ってみて、社長自らが広報マンとしてコミットすることの重要性を改めて実感しています。やはり会社のことを一番理解しているのは社長なので、なぜこの会社を創業したのか、サービスにはどんな想いが込められているのかなどは社長自身が発信していくことでメディアにも世間にもより伝わると思うので、社内の体制を整えて自らやることが大事だなと思います。
今後は広報をより強化していくためにも、私だけでなく、広報体制を作る必要があるとも感じています。変わらず私自身も広報に携わりますが、メディアリストの整理や情報のまとめ、ターゲット媒体の選定など、社内で広報を任せられる人材がいればさらに質の高い広報活動ができるだろうと感じていますので、広報人材の採用、育成を今後の課題として行っていきたいです。
ネタもと独自の「PR活動診断」
ネタもとでは、定期的に独自の「PR活動診断」を実施し、お客様の「自走化状況」を可視化・数値化することで、成果が見えづらい広報活動の「効果検証」を可能にし、自走化実現までの道のりをしっかりとサポートしています。
これまでに掲載された主な媒体名
・朝日新聞
・毎日新聞
・産経新聞
・AERA
・近代セールス
・ライフメディア
・ENCOUNT
・Yahoo!ニュース
・NEWSPICKS
・わたしの決断物語 ほか
掲載されるために工夫したこと
１つは、当たり前ですがしっかり情報発信をすることです。その中でタイトルは重要なので、メディアの方が興味が湧くようなタイトルを付けること。
２つ目は、メディアのことをしっかり調べて、どんな情報が好まれそうなのかを確認することです。読者層はもちろんその記者の方が過去どんな記事を書いているのかまで調べ、弊社であればどんな記事が提供できそうかを考えるようにしています。ネタもとであれば『リサーチ』を有効活用することをお勧めします。弊社は『リサーチ』を主に利用していて、少しでも関連するなと思うテーマであれば、先ほどお話ししたテンプレートなども活用し、多くのメディアにアプローチするようにしています。
残念ながらマッチングが不成立になったエントリーであっても、必ずレビューを見て振り返るようにしています。今回マッチングが成立した他の企業はどんなポイントがよかったのか、掲載時期との相性や写真の分かりやすさなど、選ばれた理由がレビューとして書かれているので改善点が分かりますし、他の『リサーチ』や別の情報発信の際に活かすことができます。ただ、誰の話を聞いてみても、絶対メディアに出られるという保証はないので、結局はマメにコツコツ情報を発信して、一つ一つのことを丁寧に行った人が報われるんだと思います。
どのような企業に「ネタもと」を勧めたいか
まず、いい情報は持っているのに、私たちのように創業して間もないことや情報発信できていないことから、認知度や信用力があまりないと感じられている企業はPRを行った方がいいと思います。
メディアは新聞、雑誌、テレビ問わず、多くの方に見られていますので、その分認知度も一気に上がりますし、メディアに出ることでネームバリューが高くなりますよね。メディアによく出ている企業と出ていない企業でどちらか選ぶとしたら、前者の方が信用力においても優先されるかと思いますので、自社をよくしていきたいのであればやるべきだと思います。それと、ネタもとを活用して気づきましたが、スタートアップ企業には特にお勧めですね。最初は人手も足りないし、初めから広報なんて考えていない、広報担当者も付けていない企業が多いと思いますが、初めだからこそ広報担当者を付け、広報の目的をしっかり決め、今後こんな会社を作っていきたい、こんな想いを持って活動する会社だということを世間に少しづつでも発信していくことをお勧めします。
それがスタート時から備わっているだけで、明らかに将来大きな差が出てくると思うので、スタートアップ、ベンチャー企業は特にやられている企業は少ないと思うので、お金をかけて取り組むだけで大きな差別化が図れると思います。ただ、（ネタもとの）本村社長も仰っていましたが、「メディアに掲載されたとしても、それで売上が上がるわけではない」ので、なぜ掲載を狙うのか、目的をきちんと明確に持っていないとPRは成功しないと思います。
今後のさらなる目標
以前エンジニアとして働いていた際、自分よりも優秀なエンジニアであるにも関わらず、ベトナムと日本という国籍が異なるだけで支払われる対価が変わることに違和感を感じ、LandBridgeを創業しました。
昨今、日本人のITエンジニアの単価は高騰しており、優秀な人材を確保することが難しい状況になっています。さらに追い討ちをかけるように少子高齢化になり、今後問題は深刻になると考えられます。そうなれば、海外の人材と働くという環境が必ず訪れますよね。LandBridgeは今後規模をさらに拡大し、日本と世界をつなぐというビジョンを掲げ、世界と日本の信頼の架け橋になれるように努めたいと思います。
今はまだ小さい会社ですが、いただいた案件のほとんどが大手企業様との取引となり、以前より信頼していただける機会も増えてきています。今後はベトナムの優良な企業と提携し、さらに多くのシステム案件を行い、日本のDX化を支援していきたいです。
広報で言うと、将来広報をより強化し自走化していくためには、私一人ではなく、社内で頼れるサポート人材が必要だなとも感じていますので、採用も行い、広報活動の次のフェーズに進んでいきたいと思います。
ネタもと導入前は、「しっかりとした技術者がいるにも関わらず、海外スタッフであることや創業間もないことから、怪しいと思われてしまうことも多く、商談が成立しにくかった」と語ってくださった、三森代表。
まさにこれから事業をスタートさせようとしている企業様が、メディアという第三者を介し、「社会的な信頼を得る」ための活動が、広報PRといえます。今回のLandBridge株式会社様の事例は、「広告」やオウンドメディアでの情報発信以外にも、「広報PRという方法があったのか」と気づかせてくれる事例ではないでしょうか。
お忙しい中、快く取材に応じてくださった代表の三森様、本当にありがとうございました。
参考：LandBridge株式会社様 社員数 45名 ※業務委託を含む（2024年3月現在）
